Spontankäufe anregen & Umsatz steigern

Spontan- oder Impulskäufe gezielt durch passende Zusatzangebote am POS zu fördern hat mit klassischer „Quengelware“  übrigens wenig zu tun. Statt Kunden mit beliebigen Kleinigkeiten an der Kasse zu überrumpeln, geht es hierbei um Zusatzangebote, die wirklich zur Kaufsituation passen und einen Mehrwert bieten. Es soll ein natürlicher Kaufimpuls entstehen, der den Warenkorbwert erhöht, ohne aufdringlich zu wirken und ohne Druck aufzubauen.

Mehr als ein Drittel aller Konsumenten kauft laut einer Studie des IFH Köln im stationären Handel primär emotional und spontan ein. Das ist ein Verhalten, das dem Einzelhandel allein im Jahr 2024 ein sattes Umsatzplus von 23 Milliarden Euro beschert hat.

Für Einzelhandel, Gastronomie und Dienstleister können solche spontanen Zusatzkäufe also ein wirkungsvoller Hebel sein um den nachhaltig Umsatz zu steigern. Nicht durch aufdringliche Werbung, sondern durch gute Platzierung, passende Empfehlungen, klare Preissignale und den Blick auf Deine Kassendaten.

Was sind Spontankäufe?

Spontankäufe sind Käufe, die Kunden nicht fest geplant haben, sondern erst durch einen Impuls im Geschäft, Café oder am Point of Sale spontan treffen. Der Impuls zum Kauf kann durch ein sichtbares Produkt, ein Angebot, eine Empfehlung oder eine passende Ergänzung zum Hauptkauf entstehen.

Ein einfacher Fall aus dem Einzelhandel: Jemand kauft ein Produkt und sieht direkt daneben eine passende Ergänzung, die Schutz, Pflege, Komfort oder eine erweiterte Nutzung bietet. Genau hier überschneiden sich Spontankäufe und Cross-Selling: Der Zusatzartikel wird nicht gesucht, passt aber so gut zum Hauptkauf, dass er den Warenkorb sinnvoll ergänzt.

Detaillierte Infos und Tipps zum Thema Upselling und Cross-Selling findest Du in unserem Artikel über Upselling und Cross-Selling im Einzelhandel.

Spontankäufe funktionieren besonders gut, wenn das Zusatzprodukt leicht verständlich ist und logisch zum eigentlichen Kauf passt. Ein Pflegeprodukt zu neuen Schuhen fühlt sich natürlicher an als ein völlig fremder Artikel ohne Zusammenhang.

Warum Menschen spontan kaufen

Spontankäufe sind kein Ausnahmefall, sondern ein fester und in den letzten Jahren wachsender Bestandteil des Kaufverhaltens am Point of Sale. Studien wie die POPAI European Shopper Study von 2012 zeigen, dass je nach Branche rund 50 % der Kaufentscheidungen erst direkt im Geschäft getroffen oder stark beeinflusst werden.

Der Grund dafür liegt weniger in rationalen Überlegungen als in der Art, wie Menschen Entscheidungen treffen. Der Psychologie Daniel Kahneman beschreibt, dass viele Entscheidungen im sogenannten schnellen Denksystem („System 1“) entstehen – also intuitiv, automatisch und emotional statt bewusst geplant.

Genau hier setzen Impulskäufe an: Wenn ein passendes Zusatzprodukt sichtbar und leicht verständlich ist, wird die Entscheidung nicht groß abgewogen, sondern direkt „mitgenommen“. Die Forschung im Konsumentenverhalten zeigt außerdem, dass solche Entscheidungen stark durch emotionale Faktoren wie Belohnung, Bequemlichkeit und Sicherheit beeinflusst werden.

Warum Spontankäufe am POS besonders gut funktionieren

Der Point of Sale ist mehr als der Ort, an dem bezahlt wird. Er ist der Moment, in dem Deine Kunden bereits kaufbereit sind. Sie haben sich für ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Bestellung entschieden und sind gedanklich schon im Kaufabschluss. Genau deshalb können passende Zusatzangebote hier besonders gut wirken.

Der entscheidende Punkt: Ein Impulsartikel darf nicht beliebig sein. Er sollte den Hauptkauf sinnvoll ergänzen oder die Nutzung verbessern, zum Beispiel durch Schutz, Pflege, Komfort oder erweiterte Funktionalität. Dann fühlt sich der Zusatzkauf nicht wie ein Verkaufstrick an, sondern wie eine hilfreiche Ergänzung .

Genau hier überschneiden sich Spontankäufe und Cross-Selling. Wenn Kunden Kaufinteresse zeigen, ist der ideale Moment, um auf sinnvolle Ergänzungsprodukte hinzuweisen. Wichtig ist aber, dass diese Empfehlung echten Mehrwert bietet und keinen Verkaufsdruck aufbaut.

Besonders gut funktionieren Kaufimpulse, die schnell verstanden werden:

• ein passender Zusatzartikel direkt neben dem Hauptprodukt,
• ein sichtbarer Bestseller-Hinweis, der Orientierung gibt,
• ein zeitlich begrenztes Angebot, das Neugier weckt,
• ein klarer Preisvorteil, der sofort nachvollziehbar ist,
• oder eine Empfehlung durch Dein Personal, die zur Kaufsituation passt.

Auch Du oder Dein Team könnt Kunden aktiv auf passende Produkte hinweisen. Gute Empfehlungen helfen bei der Entscheidung, statt sie zu erzwingen. Wenn Kunden kein Interesse zeigen, sollte das am besten direkt akzeptiert werden.

Übrigens: Wie Du Verkaufsflächen gezielt strukturierst und Produkte passend platzierst, erfährst Du in unserem Guide zu Visual Merchandising und Warenpräsentation im Einzelhandel.

Der Impuls-Moment: Was kurz vor dem Kauf passiert

Kurz vor dem Kauf suchen Kunden meist nicht mehr lange nach neuen Optionen. Sie reagieren eher auf Orientierung, einfache Entscheidungen und passende Signale. Genau hier entsteht der Impuls-Moment: Ein Zusatzprodukt ist sichtbar, schnell verständlich und fühlt sich wie eine sinnvolle Ergänzung zum eigentlichen Kauf an.

Das kann ein Bestseller-Hinweis, eine klare Produktauswahl oder eine passende Empfehlung sein. Solche Signale erleichtern die Entscheidung, weil sie Orientierung geben und Kunden unaufdringlich durch den Kaufmoment führen. 

Welche psychologischen Mechaniken hinter Preisimpulsen, Bestseller-Hinweisen und zeitlich begrenzten Aktionen stecken, erklären wir ausführlich in unserem Artikel über Verkaufsförderung im Einzelhandel.

Die 5 POS-Impulse für mehr spontane Zusatzkäufe

Spontankäufe lassen sich besser planen, wenn Du die wichtigsten Impulse kennst. Diese fünf Ansätze helfen Dir, Zusatzkäufe am POS gezielter zu fördern.

1. Produktimpuls: Was passt zum Hauptkauf?

Ein Produktimpuls funktioniert, wenn der Zusatzartikel direkt zum Hauptkauf passt. Im Café kann neben dem Kaffee ein kleiner Snack, ein wiederverwendbarer Becher oder ein Geschenkset stehen.

Der Vorteil: Kunden müssen den Zusammenhang nicht lange verstehen oder darüber nachdenken. Das Produkt ist sichtbar, praktisch und nah an der eigentlichen Kaufentscheidung.

Mit digitalen Kassensystemen wie Tillhub können passende Zusatzartikel automatisch vorgeschlagen werden, zum Beispiel mit einer Empfehlung wie: „Möchtest Du dazu ein Croissant oder einen Proteinriegel?“

2. Preisimpuls: Wann fühlt sich ein Zusatzkauf leicht an?

Preissignale können Produkte attraktiver wirken lassen. Besonders im Einzelhandel oder Café-Kontext können kleine Preissignale spontane Käufe fördern.

Auch Rabattaktionen können über den Ankereffekt wirken. Wenn ein ursprünglicher Preis sichtbar durchgestrichen und daneben ein reduzierter Preis gezeigt wird, entsteht ein klarer Vergleichsrahmen.

Wichtig ist dabei, dass der Preis schnell verständlich bleibt. Je einfacher Kunden den Vorteil erkennen, desto eher passt der Impuls in den Kaufmoment.

3. Platzierungsimpuls: Wo sieht der Kunde den Artikel?

Die Platzierung des Artikels entscheidet, ob ein Impuls überhaupt wahrgenommen wird. Ein Zusatzprodukt sollte dort stehen, wo der Kunde gerade offen für eine Entscheidung ist: neben dem Hauptprodukt, am Tresen oder im Kassenbereich. So entsteht ein Kaufimpuls, ohne dass Du die Kundschaft aktiv unterbrechen musst.

4. Vertrauensimpuls: Warum Bestseller-Hinweise funktionieren

Menschen orientieren sich gern daran, was andere kaufen oder empfehlen. Ein Produkt, das als beliebt, oft gekauft oder empfohlen dargestellt wird, kann im Kassenbereich Vertrauen schaffen.

Du kannst im Verkaufsraum, Laden oder Café mit Hinweisen arbeiten wie:

• „Unser Favorit“
• „Das bestellen viele unserer Kunden“
• „Bestseller“
• „Produkt des Monats“

5. Datenimpuls: Was Deine Kassendaten verraten

Der Datenimpuls macht Spontankäufe messbar. Statt nur nach Bauchgefühl zu entscheiden, kannst Du prüfen, welche Produkte tatsächlich häufig gekauft bzw. zusammen gekauft werden.

Mit Kassenreports siehst Du auf einen Blick, welche Produkte am häufigsten gekauft werden. Außerdem kann ein Kassensystem zeigen, welche Artikel sich am besten verkaufen, welche Zahlungsart bei Deinen Kunden beliebt ist oder welcher Mitarbeiter am meisten Umsatz generiert.

Diese Daten helfen Dir, Impulsartikel besser auszuwählen, Aktionen gezielter zu planen und schwache Platzierungen schneller zu erkennen. Darüber hinaus kannst Du bei modernen Kassensystemen mit Checkout-Fragen Dich oder Deine Mitarbeitenden gezielt daran erinnern, welches Zusatzprodukt zu einem Produkt dazu angeboten werden kann. 

Beispiele für gute Impulsartikel im Einzelhandel

Gute Impulsartikel sind leicht verständlich, schnell mitnehmbar und passen direkt zur Kaufsituation. Besonders gut funktionieren sie, wenn sie den Hauptkauf sinnvoll ergänzen. Hier sind einige Beispiele aus verschiedenen Branchen. 

Besonders wirkungsvoll sind zeitlich begrenzte Angebote. Das Prinzip der Verknappung gilt als effektiver Ansatz in der Verkaufsförderung, weil Menschen besonders das wollen, was nur kurz verfügbar ist.

Kasse und Bezahlprozess als Impulsverstärker

Auch der Bezahlprozess kann beeinflussen, wie angenehm sich ein spontaner Zusatzkauf anfühlt. Bei hoher Gäste- bzw. Kunden-Frequenz entscheidet die Geschwindigkeit beim Bezahlen über Tischumschlag und Umsatz.

Im Kontext effizienter Bezahlprozesse werden oft folgende Maßnahmen genannt:

• kontaktlose Zahlung ermöglichen,
• mobile Kassengeräte einsetzen,
• Rechnungen schnell splitten können,
• Warteschlangen an der Kasse vermeiden.

Je effizienter der Bezahlprozess läuft, desto entspannter bleibt die Stimmung. Das ist besonders hilfreich, wenn Zusatzprodukte direkt am POS angeboten werden.

So misst Du, ob Deine Impulsartikel funktionieren

Spontankäufe sollten nicht nur kreativ geplant, sondern auch ausgewertet werden. Ein Kassensystem kann Dir zeigen, welche Artikel am besten verkauft werden, welche Zahlungsart bei Deinen Kunden beliebt ist und welcher Mitarbeiter am meisten Umsatz generiert.

Für Deine Impulsartikel kannst Du besonders auf diese Punkte achten:

• Welche Zusatzartikel werden am häufigsten gekauft?
• Welche Artikel funktionieren direkt am POS besonders gut?
• Welche Aktionen erzeugen sichtbare Nachfrage?
• Welche Zahlungsarten nutzen Deine Kunden häufig?
• Welche Empfehlungen durch Dein Personal führen zu mehr Zusatzverkäufen?

Mit Kassenreports erkennst Du, welche Produkte am häufigsten gekauft werden. Daraus kannst Du ableiten, welche Artikel Du prominenter platzierst, welche Aktionen Du wiederholst und welche Produkte besser aus dem Impulsbereich verschwinden.

Spontankäufe fördern, ohne aufdringlich zu wirken

FAQ zu Spontankäufen

Was sind Spontankäufe?

Spontankäufe sind Käufe, die Kunden nicht fest geplant haben, sondern durch einen Impuls im Geschäft, Café oder am Point of Sale treffen.

Was ist ein Beispiel für einen Spontankauf?

Ein Beispiel ist ein kleiner Snack, der direkt neben dem Kaffee angeboten wird. Auch ein wiederverwendbarer Becher oder ein Geschenkset kann einen zusätzlichen Kaufimpuls auslösen.

Wie kann ich Spontankäufe fördern?

Du kannst Spontankäufe fördern, indem Du passende Zusatzartikel sichtbar platzierst, klare Preissignale nutzt, Bestseller-Hinweise einsetzt und Dein Personal aktiv Empfehlungen aussprechen lässt.

Welche Produkte eignen sich als Impulsartikel?

Geeignet sind Produkte, die schnell verständlich sind und zur Kaufsituation passen. 

Wie messe ich, ob Impulsartikel funktionieren?

Du kannst Kassenreports nutzen, um zu sehen, welche Produkte häufig gekauft werden und welche Artikel sich am besten verkaufen.

Fazit: Spontankäufe entstehen nicht zufällig

Spontankäufe entstehen dort, wo Kaufbereitschaft, Sichtbarkeit und ein passendes Angebot zusammenkommen. Am Point of Sale ist dieser Moment besonders wertvoll, weil Kunden bereits mitten in der Kaufentscheidung sind.

Wenn Du passende Zusatzartikel platzierst, klare Preissignale setzt, Bestseller-Hinweise nutzt und Deine Kassenreports regelmäßig auswertest, werden aus spontanen Ideen messbare Verkaufsimpulse.

Mit einem digitalen Kassensystem wie Tillhub kannst Du Zusatzartikel vorschlagen lassen und über Kassenreports erkennen, welche Produkte besonders häufig gekauft werden. So wird aus dem Bauchgefühl am POS Schritt für Schritt eine bessere Entscheidungsgrundlage.

Du möchtest Deine Zusatzverkäufe gezielter steuern? Dann lohnt sich ein Blick auf ein Kassensystem, das Verkauf, Auswertung und passende Empfehlungen im Alltag unterstützt. Lass Dich jetzt kostenlos und unverbindlich von einem unserer Kassenexperten beraten.