In diesem Blogbeitrag geben wir Dir nicht nur einen Einblick in die Kunst von Upselling und Cross-Selling, sondern wir verraten Dir auch 9 praxiserprobte Tipps, um diese smarten Verkaufstechniken erfolgreich in Deinem Laden anzuwenden ohne dabei aufdringlich zu wirken. Richtig eingesetzt erhöhen diese Verkaufstechniken nicht nur Deinen Umsatz, sondern auch die Zufriedenheit Deiner Kunden, bzw. Gäste.
Themenübersicht “Upselling und Cross-Selling”
Warum Du Up- und Cross-Selling Techniken in Deinem Laden einsetzen solltest
9 Tipps für perfektes Upselling und Cross-Selling
Fazit: Clevere Strategien für nachhaltigen Erfolg
FAQs zu Upselling und Cross-Selling
Warum Du Up- und Cross-Selling Techniken in Deinem Laden einsetzen solltest
Up- und Cross-Selling sind effektive Methoden, um den Umsatz pro Kunde zu erhöhen und damit auch den Gesamtumsatz Deines Geschäfts. Idealerweise erhöhst Du, wenn Du diese Verkaufstechniken richtig anwendest auch gleich noch die Zufriedenheit Deiner Kunden und damit auch langfristig die Kundenbindung.
Bevor wir zu den konkreten Tipps kommen hier zunächst einmal ein Blick auf die Grundlagen dieser beiden effektiven Verkaufstechniken:
Definition Upselling
Upselling bezeichnet die Methode den Kunden ein Upgrade oder ein teureres Produkt oder eine höherwertigere Dienstleistung anzubieten, die seinen Bedürfnissen besser entspricht oder einen zusätzlichen Nutzen für den Kunden bietet. Es geht darum, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihn dabei von einem günstigeren Produkt auf ein hochwertigeres umzuleiten.
Der Schlüssel beim Upselling liegt darin, dass der Kunde das Gefühl bekommen soll, eine bessere Wahl getroffen zu haben und nicht, dass ihm etwas aufgeschwatzt wurde. Richtig angewendet, profitieren nämlich dann beide Seiten: Der Kunde erhält ein Produkt, das seinen Anforderungen besser gerecht wird, und Du steigerst Deinen Umsatz pro Verkauf.
Upselling funktioniert aber nur, wenn das teurere Produkt tatsächlich besser zu den Bedürfnissen des Kunden passt. Ansonsten wirkt es aufdringlich und schadet der Kundenbeziehung.
Praktische Beispiele für Upselling:
- Mode: Eine Kundin probiert eine normale Jacke an. Du zeigst ihr eine hochwertige Funktionsjacke mit Wetterschutz und besserer Verarbeitung, perfekt zum Wandern.
- Friseur: Ein Kunde bucht einen einfachen Herrenschnitt. Du empfiehlst ihm zusätzlich ein Bart-Styling oder eine Kopfmassage während der Haarwäsche.
- Einzelhandel: Jemand möchte ein Einstiegs-Smartphone kaufen. Du erklärst ihm die Vorteile des nächsthöheren Modells wie z.B. die bessere Kamera und die längere Akkulaufzeit.
- Gastronomie: Eine Kundin bestellt einen Apfelsaft. Du weißt, dass sie auf Nachhaltigkeit achtet und bietest ihr einen Bio-Apfelsaft von einem regionalen Bauern an, der eine bessere Qualität besitzt und gleichzeitig lokale Produzenten unterstützt.
Definition Cross-Selling
Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der Du einem Kunden zusätzlich zu seinem aktuellen Kauf weitere Produkte oder Dienstleistungen anbietest, die ergänzend zu seinem ursprünglichen Bedarf sind. Das Ziel von Cross-Selling ist es, Kunden eine ergänzende Palette von Produkten oder Dienstleistungen anzubieten, die zu seinem aktuellen Kauf passen oder sein Einkaufserlebnis verbessern können.
Ein klassisches Beispiel für Cross-Selling wäre es z.B. einem Kunden, der einen Laptop kauft, auch noch Zubehör wie eine Laptoptasche, eine Maus, Software oder eine verlängerte Garantie anzubieten. Diese zusätzlichen Angebote sollen den Bedürfnissen des Kunden gerecht werden und gleichzeitig den Gesamtumsatz für das Unternehmen steigern.
Eine besonders erfolgreiche Form des Cross-Selling sind sogenannte Produkt-Bundles (auch Kombinationsangebote genannt). Dabei bündelst Du mehrere zusammenpassende Produkte zu einem Paket und bietest dieses oft zu einem vergünstigten Preis an. Der Kunde bekommt das Gefühl, ein Schnäppchen zu machen, während Du gleichzeitig Deinen Warenkorbwert erhöhst.
Beispiele für erfolgreiche Bundles:
- Mode: Festtags-Outfit-Bundle (Kleid + Blazer + Pumps) mit 15% Weihnachtsrabatt
- Gastronomie: Mittagsmenü-Angebot (Hauptgericht + Getränk + Dessert)
- Einzelhandel (Elektronik): Smartphone-Starter-Paket – Handy + Schutzhülle + Panzerglas + Powerbank zum Sparpreis
- Friseur: Komplettpaket (Schnitt + Färbung + Pflege-Produkt)
9 Tipps für perfektes Upselling und Cross-Selling
1. Personalisierung ist der Schlüssel zum Erfolg
Der erste Schritt zum erfolgreichen Upselling und Cross-Selling liegt darin, Deinen Kunden das Gefühl zu geben, dass ihre Bedürfnisse im Mittelpunkt stehen. Kunden fühlen sich besonders geschätzt, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse verstanden werden.
Nutze also Deine Kundendaten (die Du z.B. in Deinem Kassensystem sammeln kannst), um maßgeschneiderte Empfehlungen zu machen und so eine persönliche Verbindung zu schaffen.
2. Setze auf visuelle Reize
Menschen sind visuelle Wesen. Verwende ansprechende Bilder und Grafiken, um Deine Upselling- und Cross-Selling-Angebote an den Mann (oder die Frau) zu bringen. Denn, ein Bild sagt oft mehr als tausend Worte.
3. Kombinationsangebote, die verlocken
Biete attraktive Produkt-Bundles an, bei denen Kunden durch den Kauf mehrerer Produkte Geld sparen können. Das erhöht nicht nur den Warenkorbwert, sondern vermittelt Deinen Kunden auch das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben – eine Win-Win-Situation für Dich und für Deine Kunden.
Übrigens: Bundle-Angebote kannst Du mit einer Tillhub Kasse ganz einfach im Dashboard anlegen und dann mit einem Klick abrechnen.
4. Das richtige Timing ist alles
Platziere Deine Angebote zum richtigen Zeitpunkt, bzw. am richtigen Ort. Dies könnte z.B. beim Checkout sein, wenn der Kunde bereits entschlossen ist zu kaufen, bzw. bereits ein gewisses Interesse gezeigt hat.
Vermeide es jedoch auf jeden Fall, den Kunden zu überfordern oder zu drängen.
Mehr zum Thema, wie Du Deine Waren perfekt in Deinem Laden präsentierst, findest Du in unserem Blogartikel Visual Merchandise - Erfolgreiche Warenpräsentation im Einzelhandel.
5. Storytelling für eine emotionale Verbindung
Verpacke Deine Angebote immer in Geschichten. Erkläre und zeige Deinen Kunden auf, wie das zusätzliche bzw. teurere Produkt das Kauferlebnis konkret verbessert.
Mehr Infos zum Thema Storytelling im Einzelhandel findest Du in unserem Blogartikel: Ladengestaltung: Storytelling & Design im Retail.
6. Kundenbewertungen als Überzeugungskraft
Integriere Kundenbewertungen in Dein Verkaufsgespräch und auch in Deine Marketingmaterialien für Deine Up- und Cross-Selling Angebote. Wenn andere Kunden bereits positive Erfahrungen gemacht haben, verstärkt dies das Vertrauen Deiner Kunden.
7. Exklusive Mitgliederangebote
Erstelle spezielle Upselling- oder Cross-Selling-Angebote für Mitglieder oder Stammkunden. Dies schafft einen Anreiz für Kunden, sich zu registrieren, bzw. Mitglied zu werden und fördert dabei auch noch ganz nebenbei die Kundenbindung.
8. Schule Dein Personal
Gut geschultes Personal kann den Unterschied ausmachen. Schule Dein Team, damit es die Feinheiten von Upselling und Cross-Selling versteht und authentisch umsetzen kann.
Das Training des Verkaufspersonals ist wichtig, um Deine Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, Kunden aktiv und kompetent zu beraten. Sie sollten in der Lage sein, die Vorteile des Cross- oder Upselling zu erklären und eventuelle Bedenken des Kunden auszuräumen.
Doch Achtung: Kunden sollten keinesfalls zum Kauf teurerer Produkte gedrängt oder überredet werden. Upselling und Cross-Selling sollten immer auch einen Mehrwert für den Kunden bieten.
9. Analyse der Verkaufsdaten für eine kontinuierliche Verbesserung
Nutze die Daten aus Deinen Upselling- und Cross-Selling-Aktionen, um daraus zu lernen. Die Daten werden Dir wertvolle Einblicke geben, welche Aktionen am besten ankommen und welche Strategien am effektivsten sind.
Dies funktioniert jedoch nur, wenn Du die Daten auch genau im Blick hast und auswerten kannst. Mit einem smarten Kassensystem wie der Tillhub Kasse für den Einzelhandel mit den über 60 automatischen Reports behältst Du immer den Überblick über alle Deine Daten.
Fazit: Clevere Strategien für nachhaltigen Erfolg
Upselling und Cross-Selling sind mehr als nur Verkaufstechniken. Sie sind Schlüssel zu einer erfolgreichen und kundenorientierten Einzelhandelsstrategie.
Setzt Du diese Tipps ums, schaffst Du nicht nur einen Mehrwert für Deine Kunden, sondern steigerst auch noch nachhaltig den Erfolg Deines Geschäfts.
Wir wünschen viel Spass und Erfolg beim Umsetzen Deiner Up- und Cross-Selling Strategien!
FAQs zu Upselling und Cross-Selling
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